Mai 15, 2014

Der Cold Call: Du hast nur 30 Sekunden

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Wer überzeugen möchte, muss verstanden werden

Letzte Woche war ich auf der NEXT Conference in Berlin und habe mir dort unter anderem den Start-up-Pitch angeschaut. In einem solchen Pitch haben Unternehmensvertreter (in der Regel der oder einer der Gründer) die Chance, vor einem Publikum und/ oder einer Jury ihre Geschäftsidee oder Company vorzustellen. Insgesamt war ich – wie so oft bei solchen Anlässen – fasziniert davon, wie schwer es manchen Leuten fällt, ihr eigentliches Anliegen auf den Punkt zu bringen.

Ein Satz muss reichen

Was ist die Idee hinter Amazon? Ein Online-Shop, in dem man alles kaufen kann. Oder: Ein Online-Shop, der die bestellten Produkte superschnell an den Käufer liefert. Was ist die Idee hinter Apple? Produkte mit einem hohen Design zu fabrizieren, die Menschen miteinander verbinden. Oder konkreter: Computer, Telefone und Tablets herzustellen, die die Branche verändern.

It’s not the Slide, Stupid!

Die meisten der besagten Start-ups auf der NEXT haben, das war für jedermann deutlich zu erkennen, viel Zeit in ihre Folien investiert. Sie haben Charts an die Wand geworfen, auf denen zu sehen war, wie viele Kunden sie haben, wie viel Geld sie verdienen wollen und wie sich ihr Markt entwickeln würde. Was jedoch die meisten der Redner nicht geschafft haben: in einem Satz zu erklären, was ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) sein soll. Warum hat die Welt auf Unternehmen X, Y oder Z gewartet? Und so war es wenig verwunderlich, dass die Jury immer wieder nachhakte, was eigentlich das Besondere sein soll und wer das Ganze überhaupt braucht.

Du hast 30 Sekunden

Wer nicht nur auf der Bühne, sondern auch beim Journalisten-Pitch überzeugen möchte, sollte, so meine Erfahrung, darauf achten, dass seine Erklärung prägnant ausfällt und ohne Fachwörter auskommt. Investieren Sie lieber 30 Stunden darin ihren Geschäftszweck in 30 Sekunden beschreiben zu können, als dass Sie drei Folien basteln. Wenn nämlich das eigentliche Verständnis fehlt, ist alles, was danach kommt, vollkommen unerheblich.

Was Sie leisten müssen

Was sollte Ihre Erklärung leisten: Im besten Fall erklären Sie den Kundennutzen und nicht ihr Wachstumsmodell. Arbeiten Sie mit Analogien und erzeugen Sie Bilder vor dem geistigen Auge der Zuhörer. Gehen Sie davon aus, dass Ihre Zuhörer keine Ahnung haben und nehmen Sie sie mit auf die Reise; fangen Sie also bei Adam und Eva an.